渠道励志:渠道激励的内容

1.渠道激励的内容

①年销售目标奖励 厂家事先设定一个销售目标，如果客户在规定的时间内达到了这个目标，为兼顾不同客户的经销能力，可分设不同等级的销售目标，其奖励额度也逐渐递增，使中间商向更高销售目标冲刺。啤酒批发商全年销售达到10万箱，在年底结算货款的基础上，厂家给予实际销量的3%作为奖励；达到15万箱并全部结清货款，除了这种扣率形式的奖励外，现在各厂家还提供丰富多彩的其它奖励品种。仍以啤酒客户为例，向完成规定销量者提供2个新、马、泰旅游名额，啤酒则提供赴德国考察的机会“啤酒的奖励为美国旅游考察……这些出国考察既对国营经销商的经营管理人员具有吸引力；又使私营经销商老板得到开拓事业的学习机会“比纯金钱利益的奖励更受中间商的欢迎，为批发商们提供实用工具的奖励，如货车、电脑、管理软件、人员培训等。则是一个帮助其提高竞争力的更具价值的支持，②阶段性促销奖励 为了提高某一段时间内的销量或特定目标，厂家也会开展阶段性的促销奖励，在销售淡季期间为刺激批发商进货，或在销售旺季来临之前采取这种促销“有实力的厂家除了对一级批发商设计了促销奖励外；还对二级批发商进行短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。啤酒公司在上海市场曾对其二级批发商签定奖励合约。凡在规定时间内达到销量目标并拥有50家固定的零售客户“即可获得相应价值的奖品”这一策略使其产品得以较快的速度铺到了终端售点，这样做也将渠道的竞争力度抬高了，为避免阶段性促销可能带来的混乱。应尽量将奖励考核依据立足于，实际销货量。在活动开始时前对各批发商的库存量进行盘点，再加上活动期间的进货量“最终减去活动结束时留存的库存量”以此计算出该客户活动期间的实际销量，某一啤酒批发商活动前盘点存货为100箱，活动期间进货300箱，活动结束后盘点留存50箱。则他在活动期间实际销售了350箱，但有时该法并不能解决客户，他们可能会以低价将产品抛售到未开展促销的市场上——窜货。这将直接导致价格混乱“厂家必须重视这个日趋严重的问题”除了要鼓励批发商的经销积极性，还应该激励零售商，增加他们进货、销货的积极性，如提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等等。为了吸引消费者的注意，还应借助于售点服务人员、营业员的主动推荐和推销，以达成并扩大消费者的购买数量。牌啤酒于1996年10月16日——12月31日开展了针对酒店服务人员的促销奖励活动，只要服务人员向消费者推荐售卖了。可凭收集的瓶盖向虎牌公司兑换奖品，如12个瓶盖可换价值5元的超市购物券一张“用啤酒瓶盖换礼品的方法并非。牌啤酒提供的礼品是变相等于现金的购物券。这倒是颇受酒店服务人员欢迎的“本例中的兑换率并不低，竞争品牌多为0.25—0.30元/个瓶盖）“

2.渠道激励的基本原则

2、物质激励与精神激励相结合（两手都要硬）的原则；4、激励的重点性与全面性相结合（兼顾公平）的原则；5、激励的及时性与长期性相结合（持续发展）的原则；

3.怎样把握渠道激励的'度'的问题

华为公司内部股权计划始于1990年即华为成立三年之时，至今已实施了4次大型的股权激励计划。本文梳理了华为公司二十多年来跌宕起伏、令人艳羡的股权激励历程，一、创业期股票激励 创业期的华为一方面由于市场拓展和规模扩大需要大量资金，另一方面为了打压竞争者需要大量科研投入，华为优先选择内部融资。内部融资不需要支付利息，存在较低的财务困境风险，不需要向外部股东支付较高的回报率，华为第一次提出内部融资、员工持股的概念。以税后利润的15%作为股权分红。华为员工的薪酬由工资、奖金和股票分红组成。

4.华为的渠道激励举措对于其他企业有什么启示

华为公司内部股权计划始于1990年即华为成立三年之时，至今已实施了4次大型的股权激励计划。本文梳理了华为公司二十多年来跌宕起伏、令人艳羡的股权激励历程，并分析了其取得成功的原因和带来的启示，现分享给大家。 一、创业期股票激励 创业期的华为一方面由于市场拓展和规模扩大需要大量资金，另一方面为了打压竞争者需要大量科研投入，加上当时民营企业的性质，出现了融资困难。因此，华为优先选择内部融资。内部融资不需要支付利息，存在较低的财务困境风险，不需要向外部股东支付较高的回报率，同时可以激发员工努力工作。 1990年，华为第一次提出内部融资、员工持股的概念。当时参股的价格为每股10元，以税后利润的15%作为股权分红。那时，华为员工的薪酬由工资、奖金和股票分红组成，这三部分数量几乎相当。其中股票是在员工进入公司一年以后，依据员工的职位、季度绩效、任职资格状况等因素进行派发，一般用员工的年度奖金购买。如果新员工的年度奖金不够派发的股票额，公司帮助员工获得银行贷款购买股权。 华为采取这种方式融资，一方面减少了公司现金流风险，另一方面增强了员工的归属感，稳住了创业团队。也就是在这个阶段，...

5.间接激励渠道成员的方式有哪些

间接激励渠道成员的方式有：1、帮助经销商建立进销存报表，作安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销货数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商进行库存管理，降低库存成本；先进先出的库存管理，可以减少即期品(即将过期的商品)的出现。2、帮助零售商进行销售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式，3、帮助经销商管理其客户网，来加强经销商的销售管理工作。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成等级，并据此告诉经销商对待不同等级的客户应采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。伙伴关系建立和信息共享。制造商可以通过建立与经销商之间的信任关系，通过告知其计划、详细目标等方式来确立双方共同愿景，建立长期稳定的合作关系。激励渠道成员最基本的激励形式还有目标激励。厂家每年都会给分销渠道成员制定（或协商制定）一个年度目标，包括销量目标、费用目标、市场占有目标等。

6.保险行业的渠道激励如何做比较好？

对于团险销售人员而言，他所接触的客户层次相对较高，对于自身技能的要求也就高，必须全方位提升其个人修养，一个完整的团险销售人员的课程体系应该包括以下几个方面：

7.如何激励渠道成员

建立完善的激励体制。渠道属于一线员工，要把为公司做事的思想转变为为自己做事的思想，是需要物质和精神双重激励的。员工没斗志。