投资人与创业者的关系:创业者需学会如何与投资人谈判

1.创业者需学会如何与投资人谈判

1.明确和投资方之间的关系首先要强调一点的是，从一开始你就应该明确和投资方之间的关系。投资人给你钱，是希望能通过你的项目能赚到钱;把你的创业项目继续做大，实现你和团队的价值，创业者获利，投资人获利。双方是个互惠共赢的关系。尽量以最经济的方式进行沟通所以我的建议是，在见到真正有决定权的投资人之前，你能省点时间就省点，尽量以最经济的方式进行沟通。无论是分析师还是投资经理，任何时候他们的经验都很重要。谁也保不定他们将来就是另外一个投资大腕。或许十年之后你还会创业，那么你当年和他的一次会面留下的印象就会很重要。找投资人未必要看着名气去，有些低调的投资人，同样相当有实力。4.选择合适的地点见面最好还是安静一点的咖啡馆，你是创业者嘛5.简明扼要的语言你就用简明扼要的语言说清楚自己的项目是什么就差不多了。在沟通的过程中很重要的一点是，不要夸大你的业绩或是数据，最好以你能给新闻披露的数据为限度。6.不要害怕被拒绝 你可以借此了解投资人拒绝你的理由也很可能是你现在的不足之处。

2.面对投资人最常问的几个问题，该如何回答

投资人最喜欢问题有四个，一是团队背景和队员经历，二是产品和商业模式，三是创业者的家庭情况，四是创业者对未来的规划能力。1、团队背景和队员经历你们的上一份工作是什么？此问的理解误区在于，大部分人会错以为投资人考量的是创始人的专业性，因此尤其在意之前从事行业与创业领域的联系。投资人既不在意你改行与否，也不在意前后的相关度。投资人此问的真正目的，在于聆听创业者对于“两者及其关系的思考。每个人在之前的工作和生活经历中有何种感悟、积累，这些经历不仅仅会对你的个人性格产生影响，也通常是你所创事业基因的根源。你们团队成员彼此信任、互补吗？团队的个性与结构必须依据商业模式来进行优化组合。遇到问题更清楚彼此的方式和底线，处理问题的阻力就越小。2、产品和商业模式你们的产品凭什么吸引客户？你们会面对怎样的市场？99%的创业者都会如临大敌，力图陈言其独特性、可行性和可能性，但其实解答此题的奥妙，就在上一题中——你们的商业模式，是否与你们的个性相辅相成？在投资人眼中，这些问题实际上都还未曾出现，只是存在于创业者头脑中的idea／假设／演练。投资人关于产品概念、商业模式、盈利渠道等等一切看上去极其正式、商业的发问，1、团队的结构模型是否符合你们产品的商业需求：而你们是否又具备这般清晰的自我认知能力？2、创业者是否具备严密的逻辑推理能力？能否敏锐地感知环境的变化，并及时做出相应有效的判断和处理，投资人意图通过这一个问题来探究创业者的自省态度，创业是一个极其重要的自我认知过程。创业者是否拥有谦虚和乐观的心态，根据变化不断地调整自己以及战略，也是大部分投资人在此题中所真正考量的，3、创业者的家庭状况是否有对象。父母亲人是否支持你创业？这是一个中国投资人会尤其敏感的话题？通过私人的生活方式来推敲你的个性特点，不同的投资人会有不同的偏好，1、有的投资人喜欢投资已婚、有小孩的创业者。因为他们认为这类创业者的后盾力量坚实，情感状态较为稳定，在情感上的把握并不是那么成熟，2、有的投资人喜欢投资未婚的年轻创业者。往往面对着更大压力，结婚有娃之后风险承担能力通常就会弱的多，拥有稳定的情感生活。

3.创业者与投资人如何兼顾两者平衡点

这位投资人理解你的创业项目吗？2.投资者对你创业项目所在的领域有多感兴趣？3.这个投资者为你的公司预备投入多少资金？4.这位投资者能带来什么样的附加价值？创业者和的投资人的关系在一定程度上与结婚一样。

4.创业者应向潜在投资人提出哪些问题

这位投资人理解你的创业项目吗？2.投资者对你创业项目所在的领域有多感兴趣？3.这个投资者为你的公司预备投入多少资金？4.这位投资者能带来什么样的附加价值？其实，创业者和的投资人的关系在一定程度上与结婚一样，因为这个人将会融入你的生活，并和你们会长久地在一条船上并肩作战。创业者在创业初期不能只一心想着拿到投资就行了，对于投资人，其实你还是应该进行更多了解的，这样你才可能拿到好的投资。

5.如何定义创业、投资人，以及他们之间的关系？

简单概括就是创业者拥有创造财富的设想，但苦于没有资金;而投资者想把原有财富增值，苦于没有投资渠道，所以通过投资把资金给创业者，进而也为投资者创造财富。作为一个双方彼此羁绊的组合，很多人愿意把这种关系描述为“觉得不错就追求，在一起后能走到最后最好，第一个阶段应该就是投资之前的阶段：就是朋友的定位，投资人不能以一个甲方的身份出现，这样的话你可能看到了山的一面，但是以朋友的角度可以更多的交流，这是比较好的关系，但是实际上企业跟投资机构之间，其实还是一个相对还没有那么熟悉的阶段，定位上更像是婚姻关系，感觉像一家人了，但是还没有那么的亲密，在资金的应用上，怎么把未来做的更好，实际上还是要有一个交流的过程，就更像像一个夫妻之间的关系，丈夫就是公司的创始人，大家无论是哪一轮的投资人进来。

6.创业者如何选择投资人？

一个很关键因素就在于如何选择正确的投资人，投资人与创业家的联姻就像婚姻，与不适合的投资人联姻，很可能会毁掉创业项目。那么作为创业者该如何选择各个阶段的投资人呢？问正确的问题一个存在于创业者中很普遍的问题是，在与投资人见面时，我们需要了解每个投资人以及自己的真实需求。投资人和创业者的地位是平等的，在与投资人见面的过程中，了解投资人对文化基因以及其它投资人的看法非常重要，因为他们的经历和方法可能影响到公司的文化塑造。很多创业者没有意识到这点，但事实上早期投资人对公司文化的塑造扮演着很重要的角色。了解投资者公司内部的决策流程尤其重要，有的投资人可能自己就能决定某笔交易，但是其它VC往往有一个内部决策流程。尽职调查在对一家创业公司进行投资前，VC和天使投资人往往会对创业公司和创始人进行大量的尽职调查。我们的创业者在寻找投资者时，往往忽略了对投资者的尽职调查，不管在任何时候都应该对投资者进行背景调查，而当他们要加入董事会时更得细心。尽可能多的与投资者投资的公司CEO们进行交流沟通，这对了解投资者具有非常大的益处。能否能带来更多价值对于创业者来说，找投资人的目的当然是希望其能给自己带来价值。投资人能否带来这些价值。最需要获得一些行业专家对市场的分析建议，投资者往往具有很多资源。投资人能给予这些资源帮助吗？一旦找到这样的投资人。

7.创业者们应如何与VC/PE的管理者进行有效沟通

创投公司的投资经理比证券投资经理辛苦，怎么样做好一名投资经理呢?作为创业投资公司的投资经理，需要跟着资深的投资经理或者总经理去创业企业参与尽职调查，根据调查的资料撰写尽职调查报告。工作的内容主要就是文字工作。工作的成绩取决于能够获得的资料和整理资料的能力。尤其是对于行业研究工作，需要搜集大量信息。从里面抽取有价值的、可靠的信息。其次要向项目渠道寻求项目，咨询市场研究公司、投资银行分析师、律师，或者出席行业会议、投资会议、创业者参加的项目演示会议、阅读行业报刊、互联网搜索和研究、与创业者交谈、网联其他VC等。在没有具体项目时，就是搜集自己领域的行业信息和资料，获得尽量多的外部研究报告，对自己感兴趣的行业进行研究，发现行业的价值爆发点，从而培养项目的敏感性。能够列出足够的理由来说服自己，投资经理要在主管领导的指导下按照《项目快速筛选问题表》的内容，对于有不可克服障碍的项目，对于主要障碍可克服的项目，由投资经理提交项目立项意见书，需要与对方签署意向性的投资协议或者保密协议，以便按照问题清单进行深入的尽职调查。调查管理团队，直接与管理团队打交道。并能够出具《尽职调查报告》、还要收集创业项目的背景资料、数据，并深入研究对方的商业计划书及近期财务报表。通过直接与客户交流、与行业专家洽谈、与先前的投资人交谈，对其定性评估财务，也可利用律师评估知识产权建立估价模型。然后形成书面的交立项报告或投资风险建议书呈交与上级领导。尽职调查报告的撰写首先是对尽职调查获取资料的整理，然后是风险的分析。因为需要深入挖掘优势的企业，往往是因为商业模式不够成熟或者企业处于发展的早期。随着投资经理行业研究的增多和参与尽职调查的次数增加，就具备独自负责去一些企业做实地调查的实力。由于真正具有投资价值的企业，对企业非常重要，往往会有资深投资经理或者公司老总负责接洽调研。一般投资经理被独自派遣到实地调查的企业，很有可能是不会投资的企业。投资经理对这样的企业的调查是不是就是浪费彼此的时间呢?从企业的解读来说，虽然最终没有获得投资，但是在与投资经理的交流中可以获取很多有关创业投资的相关信息，增加了对创业投资的了解，对于以后可能的融资行为也有一定的指导作用;从投资经理的角度来说，可以近距离接触一个行业的企业，至少对行业有了一手的认识，同时锻炼了谈判能力，也积累了项目资源，随着企业的成长，很有可能成为可以投资的对象。不成熟的企业和不成熟的投资经理之间的搭配是非常门当户对的。相信在将来会有合作的机会，投资后管理也是投资经理的重要工作。支持本单位的受资企业。研究和协助规划受资企业的战略、管理团队建议经营方案、处理帮助受资企业建立业务关系。帮助他们优化技术路径、商业模式和盈利模式，帮助他们组建优化的公司架构，帮助他们物色和吸引优秀的人才，帮助他们建立清晰的管理体系，明确业务发展的里程碑，帮助他们建立透明、规范的财务体系和量化的业绩指标，帮助他们学会有效地利用资本，帮助他们高速地发展企业的核心竞争力和价值。当投资经理评估创业家所提出的商业计划时，评估创业家的品行、工作态度，以及观察其是否有廉正诚信的形象。创投则需要立足自身优势基础，引导各类资金的投放，培育和打造优质的项目企业以及孕化伟大公司DNA，投资经理的主要任务就是帮助创业企业进行逆境诊断，包括企业生产、经营、管理、技术、决策等重要运作环节中的各种逆境现象，进行成因分析、过程分析和发展趋势的预测。在企业逆境诊断基础上，设计相应对策或危机管理。投资经理要想把“避险基金”就要将国际通行的风险管理模式与中国具体情况相结合。